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Do devedor ao mau pagador: Conheça os perfis e veja como evitar a inadimplência

Especialista orienta como resolver o impasse e buscar a melhor negociação entre cliente e empresa

Cobrar dívidas não é tarefa muito fácil para quem precisa gerir um negócio, sobretudo, quando o assunto é prestação de serviços. O impasse entre receber o pagamento e, ao mesmo tempo, manter o cliente, pode ser resolvido com a abordagem e a estratégia certa na hora de chegar nesse devedor.

Para  Gilberto Bento Jr.,  sócio da Bento Jr. Advogados e especialista em gestão  empresarial,  o primeiro passo é entender o perfil de quem deve (veja abaixo). “Com base nas características, é possível planejar a melhor estratégia que facilite as cobranças e minimize os desgastes”.

É importante também que a empresa busque garantias na hora de formalizar o contrato. “Um bom contrato que exige algum tipo de garantia como um avalista ou oferece, por exemplo, descontos de pontualidade, já reduzem bastante o risco”, pontua.
O diretor do Colégio Fortunato, Lury Fortunato, conhece de perto a dificuldade que é cobrar uma dívida. A escola, localizada no bairro do Cabula,  chegou a registrar índices de inadimplência em torno de 17%.

Foi aí  que ele decidiu aceitar permuta em troca da quitação da dívida. Com isso, a inadimplência caiu pela metade. “Na hora de negociar, o atendimento tem que ser no corpo a corpo. Eu aceito que um pai compre alguma coisa no cartão para a escola e divida em até 12 vezes, se ele achar melhor. Ou também execute algum serviço dentro da área que trabalha. É preciso consenso”, sugere. Conheça os perfis:

Devedor ocasional É o consumidor que busca sempre manter as contas em ordem, tem a  intenção de pagar, porém, por algum problema ou imprevisto no orçamento, não conseguiu arcar com o compromisso.

Devedor negligente É alguém que não consegue organizar muito bem as contas e sempre passa por aperto no orçamento. Por conta disso,  às vezes esquece até a data de vencimento das despesas.

Devedor viciado “Amanhã eu faço” ou “deixa para depois”.  Muitas vezes, o devedor viciado não possui nem mesmo problemas financeiros, mas já virou até “mania” atrasar os pagamentos, por procrastinação mesmo.

Mau pagador Esse é o perfil mais difícil de negociar: sabe que deve, mas mesmo assim se recusa a pagar. Se esquiva do cobrador de todas as formas, inventa desculpas, desaparece, não está nem aí para a negativação do seu nome.

COMO COBRÁ-LOS? 

Atraso  Logo que acontecer o atraso, ligue e mande e-mail no dia seguinte pedindo ajuda para localizar o pagamento que não entrou. Peça para o cliente enviar o comprovante para facilitar a procura.

Planejamento   Conheça quem é o devedor. Trace um planejamento para receber  esses valores, lembrando que, em caso de grandes dificuldades, existe a possibilidade de buscar medidas legais.

Abordagem  Por mais que esteja devendo, ninguém gosta de ser cobrado. Por isso, é importante manter uma postura gentil. Explique que precisa receber os valores em aberto e o quanto são importantes para o dia a dia da empresa. Cobre do cliente uma posição efetiva. Peça, por exemplo, que ele sinalize o dia que pretende pagar e envie e-mail pedindo confirmação por escrito.

Prazos  Converse com o cliente sobre as suas reais condições de cumprir o acordo antes de definir os prazos. É fundamental uma negociação favorável para os dois lados, mas que o devedor tenha condições de honrar.

Descumprimento  Se as ações não surtirem efeitos, aí vai ser necessário notificar mais uma vez o devedor, sob pena de iniciar ação judicial. Vale ressaltar que a prioridade vai ser sempre pelo acordo amigável. Esgote todas as possibilidades de negociação.

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