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Cobrar dívidas não é tarefa muito fácil para quem precisa gerir um negócio, sobretudo, quando o assunto é prestação de serviços. O impasse entre receber o pagamento e, ao mesmo tempo, manter o cliente, pode ser resolvido com a abordagem e a estratégia certa na hora de chegar nesse devedor.
Para Gilberto Bento Jr., sócio da Bento Jr. Advogados e especialista em gestão empresarial, o primeiro passo é entender o perfil de quem deve (veja abaixo). “Com base nas características, é possível planejar a melhor estratégia que facilite as cobranças e minimize os desgastes”.
É importante também que a empresa busque garantias na hora de formalizar o contrato. “Um bom contrato que exige algum tipo de garantia como um avalista ou oferece, por exemplo, descontos de pontualidade, já reduzem bastante o risco”, pontua.
O diretor do Colégio Fortunato, Lury Fortunato, conhece de perto a dificuldade que é cobrar uma dívida. A escola, localizada no bairro do Cabula, chegou a registrar índices de inadimplência em torno de 17%.
Foi aí que ele decidiu aceitar permuta em troca da quitação da dívida. Com isso, a inadimplência caiu pela metade. “Na hora de negociar, o atendimento tem que ser no corpo a corpo. Eu aceito que um pai compre alguma coisa no cartão para a escola e divida em até 12 vezes, se ele achar melhor. Ou também execute algum serviço dentro da área que trabalha. É preciso consenso”, sugere. Conheça os perfis:
Devedor ocasional É o consumidor que busca sempre manter as contas em ordem, tem a intenção de pagar, porém, por algum problema ou imprevisto no orçamento, não conseguiu arcar com o compromisso.
Devedor negligente É alguém que não consegue organizar muito bem as contas e sempre passa por aperto no orçamento. Por conta disso, às vezes esquece até a data de vencimento das despesas.
Devedor viciado “Amanhã eu faço” ou “deixa para depois”. Muitas vezes, o devedor viciado não possui nem mesmo problemas financeiros, mas já virou até “mania” atrasar os pagamentos, por procrastinação mesmo.
Mau pagador Esse é o perfil mais difícil de negociar: sabe que deve, mas mesmo assim se recusa a pagar. Se esquiva do cobrador de todas as formas, inventa desculpas, desaparece, não está nem aí para a negativação do seu nome.
COMO COBRÁ-LOS?
Atraso Logo que acontecer o atraso, ligue e mande e-mail no dia seguinte pedindo ajuda para localizar o pagamento que não entrou. Peça para o cliente enviar o comprovante para facilitar a procura.
Planejamento Conheça quem é o devedor. Trace um planejamento para receber esses valores, lembrando que, em caso de grandes dificuldades, existe a possibilidade de buscar medidas legais.
Abordagem Por mais que esteja devendo, ninguém gosta de ser cobrado. Por isso, é importante manter uma postura gentil. Explique que precisa receber os valores em aberto e o quanto são importantes para o dia a dia da empresa. Cobre do cliente uma posição efetiva. Peça, por exemplo, que ele sinalize o dia que pretende pagar e envie e-mail pedindo confirmação por escrito.
Prazos Converse com o cliente sobre as suas reais condições de cumprir o acordo antes de definir os prazos. É fundamental uma negociação favorável para os dois lados, mas que o devedor tenha condições de honrar.
Descumprimento Se as ações não surtirem efeitos, aí vai ser necessário notificar mais uma vez o devedor, sob pena de iniciar ação judicial. Vale ressaltar que a prioridade vai ser sempre pelo acordo amigável. Esgote todas as possibilidades de negociação.
